De sales pipeline is een essentieel instrument voor iedereen die het commerciële proces efficiënt wil organiseren en optimaliseren.

Het helpt verkoopteams alle fasen van een onderhandeling te visualiseren, van prospectie tot het sluiten van de deal. 

Het structureren van een goed gedefinieerde verkooppijplijn is essentieel om de productiviteit te verhogen, kansen te monitoren en knelpunten in het proces te identificeren.

Als u deze strategie in uw bedrijf wilt creëren, beheren en toepassen, leer dan alles in deze read!

Wat is een verkooppijplijn?

De verkooppijplijn is een visuele weergave van de verkoopstroom van een bedrijf. 

Het organiseert het proces in duidelijke stappen, waardoor verkopers de voortgang van elke prospect richting de afsluiting kunnen volgen.

In tegenstelling tot het leadcontroleproces biedt de pijplijn een gedetailleerd overzicht van elke fase, waardoor het gemakkelijker wordt om details te analyseren en kansen te identificeren.

Kortom, het is als een kaart die de route leidt timing omzet in verhouding tot de verwachte resultaten. Het bepaalt routines en processen die helpen bij het bestrijden van bezwaren van klanten en helpen bij conversie.  

Verschil tussen pijplijn en verkooptrechter

Hoewel ze vaak met elkaar verward worden, hebben de pijplijn en de verkooptrechter belangrijke verschillen.

O verkooptrechter vertegenwoordigt de stappen die klanten tijdens hun reis doorlopen, van het ontdekken van een oplossing tot het nemen van een aankoopbeslissing. 

Het richt zich op klantgedrag en helpt inzicht te krijgen in de voortgang van mensen in het conversieproces.

Aan de andere kant is de verkooppijplijn een managementinstrument dat zich richt op de acties van de verkoper en waarbij elke stap wordt georganiseerd die nodig is om de onderhandelingen efficiënt te voeren.

Terwijl de trechter het traject van de klant analyseert, stuurt de pijplijn in wezen het werk van het verkoopteam. Beide vullen elkaar aan en wanneer ze samen worden gebruikt, worden ze krachtige bondgenoten om de resultaten te verbeteren.

Lees ook: 

Succesvolle digitale marketingcampagnes

Hoe creëer je een verkooppijplijn?

Het opzetten van een efficiënte verkooppijplijn vereist organisatie, planning en een diepgaand begrip van de behoeften en bezwaren van de klant.

Naast het structureren van de fasen van het proces, is het essentieel om de grootste barrières te identificeren waarmee leads worden geconfronteerd en een team voor te bereiden met ‘trucs achter de hand’: overtuigingsstrategieën, solide argumenten en gepersonaliseerde aanbiedingen die hen helpen deze bezwaren te overwinnen.

Hierdoor zal het team beter voorbereid zijn om strategisch aan elke opportuniteit te werken en de klant richting aankoop te sturen.

Bekijk de stapsgewijze handleiding om aan de slag te gaan:

Definieer de stappen van uw verkoopproces

Maak een lijst van alle fasen die een klant doorloopt voordat hij een deal sluit, en zorg ervoor dat elke stap goed gedefinieerd en duidelijk is voor het verkoopteam.

Dit is essentieel voor een efficiënte pijpleiding en een adequate monitoring van elke mogelijkheid. Zie een gedetailleerd voorbeeld:

• Prospectie

Dit is het startpunt van de verkooppijplijn, waarbij het doel is om potentiële klanten te identificeren.

Hier gebruikt het verkoopteam strategieën zoals marktonderzoek, cold calls of marketingcampagnes om leads te genereren. Het idee is om mensen of bedrijven te vinden die baat kunnen hebben bij het product of de dienst.

• Kwalificatie

Nadat de leads zijn geïdentificeerd, is het tijd om te beoordelen of ze een reëel potentieel hebben om verder te komen in de pijplijn.

Hierbij wordt informatie geanalyseerd zoals profiel, behoefte, koopkracht en interesseniveau. Leads zijn leads die voldoen aan het ICP (Ideal Customer Profile) en een grotere kans op conversie hebben.

• Apresentação

In deze fase laat de verkoper zien hoe het product of de dienst het probleem van de klant kan oplossen of aan zijn behoeften kan voldoen. 

Het is tijd om de toespraak te personaliseren, succesverhalen te laten zien en de onderscheidende factoren van de oplossing te benadrukken. 

Een goede presentatie is essentieel om vertrouwen en interesse bij de lead te wekken.

• onderhandeling

Nadat de interesse is gewekt, begint een onderhandelingsfase. Hier ligt de nadruk op het afstemmen van de verwachtingen over waarden, deadlines, betalingsvoorwaarden en andere aspecten die kunnen worden aangepast om aan de behoeften van de klant te voldoen.

Het is een stap die overredingsvaardigheden, voorbereiding om met bezwaren om te gaan en flexibiliteit vereist om een ​​evenwicht te vinden waar beide partijen baat bij hebben.

• Sluiting

Eindelijk is het tijd om de verkoop af te ronden. Als de voorgaande stappen goed zijn uitgevoerd, is de klant klaar om de beslissing te nemen.

In dit stadium is het belangrijk om de voordelen van de oplossing te versterken en ervoor te zorgen dat het hele proces helder en flexibel wordt uitgevoerd, waardoor de klanttevredenheid en het verkoopsucces toenemen.

Elk van deze stappen moet goed gedocumenteerd worden in de pijplijn, zodat het team de voortgang van elke kans kan volgen, knelpunten kan identificeren en de resultaten kan verbeteren.

Stel criteria op voor elke fase

Om de efficiëntie van de verkooppijplijn te garanderen, is het essentieel om duidelijke criteria te definiëren die de voltooiing van elke fase kenmerken.

Deze criteria helpen het team het juiste moment te bepalen om het proces vooruit te helpen of te leiden, waardoor tijd en middelen worden verspild aan slecht gecommitteerde kansen.

In de kwalificatiefase mag een lead bijvoorbeeld alleen worden beschouwd als klaar om verder te gaan als hij de specifieke behoefte heeft die het product oplost en de financiële capaciteit heeft om te kopen.

Een ander voorbeeld is de overgang naar de presentatiefase. Een lead zou dit punt pas moeten bereiken nadat hij echte interesse in het product of de dienst heeft getoond, bijvoorbeeld door specifiek op een contact te reageren, om meer informatie te vragen of een afspraak te maken.

Het vaststellen van deze instellingen vermindert de subjectiviteit, houdt de pijplijn georganiseerd en vergroot de kans op conversie, omdat de tijd zich richt op de meest veelbelovende leads.

Gebruik ondersteunende hulpmiddelen

Sommige bedrijven vertrouwen op het goede oude Excel-spreadsheet om de verkooppijplijn te monitoren. Deze monitoring is essentieel om informatie efficiënt te organiseren, maar we hebben al efficiëntere CRM-platforms op de markt. 

Hulpmiddelen zoals de RD-stationbieden bijvoorbeeld complete CRM-oplossingen die helpen bij het evalueren en volgen van leads in alle fasen van de pijplijn.

Met functies zoals taakautomatisering, datacentralisatie en gedetailleerde rapportage maakt CRM niet alleen het werk van het team eenvoudiger, maar biedt het ook belangrijke inzichten om de besluitvorming te verbeteren en de conversiepercentages te verhogen.

Train het team

Om de verkooppijplijn effectief te laten zijn, is het essentieel dat alle leden van het verkoopteam de fasen van het proces duidelijk begrijpen en precies weten hoe ze in elk ervan moeten handelen.

Dit omvat niet alleen het begrijpen van de fasen van de trechter, maar ook het vermogen om strategische beslissingen te nemen op elk punt van de klantinteractie.

Een goed gestructureerde pijplijn zal alleen positieve resultaten opleveren als er een totale afstemming is tussen alle betrokkenen, zodat elke verkoper een duidelijke visie heeft op zijn rol en verantwoordelijkheden, naast het toepassen van best practices in elke fase om de conversies te maximaliseren en de teamresultaten te verbeteren. .

Continu monitoren en bijsturen

Het is essentieel om periodieke prestatieanalyses van de verkooppijplijn uit te voeren om verbeterpunten te identificeren. 

Besteed aandacht aan mogelijke knelpunten, zoals fases waarin leads de neiging hebben verloren te gaan of waar er sprake is van een groter aantal stopzettingen.

Op basis van deze inzichten is het mogelijk om strategische aanpassingen door te voeren, waardoor elke fase van het proces wordt geoptimaliseerd en de algehele efficiëntie van de funnel wordt verbeterd.

Voortdurende evaluatie zorgt ervoor dat de pijplijn dynamisch blijft en aangepast aan de marktbehoeften, wat bijdraagt ​​aan een continue stroom van kansen en stijgende conversiepercentages.

Wat zijn de voordelen voor een verkoopteam?

Het structureren van een verkooppijplijn levert aanzienlijke voordelen op voor de commerciële tijd:

• Grootste organisatie: alle mogelijkheden moeten gecentraliseerd en zichtbaar zijn, waarbij verlies van informatie wordt vermeden;
• Betere voorspelbaarheid: met de pijplijn kunt u toekomstige inkomsten inschatten op basis van lopende onderhandelingen;
• Gemakkelijke besluitvorming: met duidelijke gegevens over elke fase is het gemakkelijker om te bepalen waar de inspanningen van het team op moeten worden gericht;
• Toegenomen productiviteit: hiermee weten verkopers precies wat ze in elke fase moeten doen, waardoor tijdverspilling of onnodige activiteiten worden vermeden;
• Identificatie van knelpunten: Procesproblemen kunnen snel en effectief worden opgespoord en opgelost.

Beheer van de verkooppijplijn

Om ervoor te zorgen dat de verkooppijplijn werkt, is het essentieel om te investeren in goed management:

• Houd regelmatig statistieken bij: indicatoren zoals het conversiepercentage en de gemiddelde cyclustijd helpen bij het identificeren van verbeterpunten;
• Update de pijplijn regelmatig: zorg ervoor dat de informatie altijd actueel is volgens het publieke profiel en de gebeurtenissen;
• Integreer de pijplijn in de verkooptrechter: Deze combinatie biedt een compleet beeld van het proces, van de klantreis tot het handelen van de verkoper;
• Promoot beoordelingsbijeenkomsten: periodiek bijeenkomen met het team om de resultaten te analyseren en strategieën op elkaar af te stemmen, kan een goede barometer voor de resultaten zijn.

Extra tips: structuur om teamwerk te verbeteren

Naast het structureren en beheren van de verkooppijplijn, kunnen andere praktijken de timingprestaties helpen verbeteren:

• Investeer in permanente scholing: train uw team om met bezwaren om te gaan, technologische hulpmiddelen te gebruiken en markttrends te volgen;
• Stel duidelijke en haalbare doelen: Gemotiveerde verkopers zijn productiever. Behaalde doelstellingen definiëren en de resultaten monitoren;
• Stimuleer samenwerking: de uitwisseling van ervaringen tussen teamleden bevorderen om goede praktijken te identificeren en deze te repliceren;
• Personaliseer de dienstverlening: gebruik de pijplijn om elke klant beter te begrijpen en gepersonaliseerde oplossingen aan te bieden, waardoor de kans op conversie toeneemt.

Verkooppijplijn: reken op GS2 Marketing!

De verkooppijplijn is een krachtig hulpmiddel voor het organiseren en aansturen van het werk van het verkoopteam. De pijplijn is meer dan een simpele visuele weergave, maar een leidraad die, mits goed beheerd, uw bedrijfsresultaten kan transformeren.

Nu u weet hoe u een verkooppijplijn moet opzetten en beheren, wat dacht u ervan om deze strategie te gaan implementeren en het verschil in de prestaties van uw team te zien? 

Reken op GS2 voor het beste resultaat!

We gebruiken de beste digitale marketingtools om assertieve inhoud voor onze klanten te produceren, met creatieve en opvallende acties. 

Deze ernst en intelligentie in digitale marketing zorgt voor erkenning bij veel van onze klanten, waarvoor we een machine voor het genereren en converteren van leads zijn geworden.